Casi todo es negociable, casi cada interacción es una negociación. Y en ningún otro campo esto está más claro que en el de los negocios, donde cada día tenemos que trabajar con otras personas para conseguir lo que pretendemos. Pero cuando tenemos diferencias reales, ¿es posible ganar siempre? ¿O cada negociación debe ser un juego de suma cero, con un ganador y un perdedor, y más vale que tú seas el ganador? Durante el último medio siglo, solo se han tenido en cuenta estas dos filosofías: el plan de batalla de ganar-perder (win-lose), con el cuchillo entre los dientes, identificado con Chester Karrass, y el credo de ganar-ganar (win-win) de Getting to Yes, de Roger Fisher y William Ury, de Harvard. Ambos fueron un avance en su día. Pero ninguno de ellos responde plenamente al reto del entorno empresarial actual, volátil, disruptivo y ultracompetitivo, en el que la resolución de problemas estratégicos es esencial. En Creative Conflict, los expertos en negociación Bill Sanders y Frank Mobus aportan algo nuevo. Utilizan un enfoque dinámico y dialéctico que muestra cómo las negociaciones son impulsadas por la competencia y la cooperación al mismo tiempo, revelando de forma contraintuitiva que el conflicto está en el centro. Cuando pasamos de puntillas por el conflicto, negociamos a medias, lo que limita nuestros resultados. Los negociadores creativos indagan y presionan hasta que se topan con un muro de desacuerdo, y entonces descubren cómo superarlo. Los autores construyen un marco útil y sencillo basado en tres contextos básicos pero distintos para la negociación —negociar, hacer tratos y establecer relaciones— que instruye al lector sobre cómo buscar con habilidad su parte justa y, al mismo tiempo, buscar formas de ampliar el alcance y el valor de un acuerdo para ambas partes. Basado en el exitoso curso de negociación Mobus y utilizado por más de la mitad de las empresas de la lista Fortune 500, Conflicto creativo es una guía de referencia para aumentar las habilidades y su confianza para llegar a un mejor acuerdo.

Bill Sanders es el director general de Mobus Creative Negotiating, una empresa que ofrece seminarios, formación corporativa, coaching y consultoría a empresas de la lista Fortune 500. Anteriormente Sanders desempeñó un papel fundamental en Karrass en materia de formación en negociación. Se doctoró en química física por la Pennsylvania State University. Frank Mobus es fundador de Mobus Creative Negotiating. Reconocido desde hace tiempo como una de las principales autoridades mundiales en materia de negociación empresarial, encabezó el programa de seminarios de formación de Karrass antes de fundar su propia empresa, donde creó los programas de negociación más avanzados. Mobus se graduó en la University of California, en Irvine, y obtuvo un máster en la NYU (University of New York). Reconocidos a nivel mundial en el campo de la negociación, Frank Mobus y Bill Sanders desempeñaron un papel fundamental en Karrass, la referencia del siglo xx en materia de formación y consultoría en negociación. Posteriormente, crearon una nueva empresa basada en sus mejores ideas: Mobus Creative Negotiating.