Si la firma de la otra parte sobre el papel no le parece suficiente para conseguir realmente algo¿ qué debería de hacer diferente?¿Cómo crean las organizaciones las condiciones en que los negociadores puean firmar acuerdos que se implementen con eficacia?. El quid de la negociación describe pautas prácticas para llevar a buen puerto la gestión de la negociación. Con ejemplos de empresas de diferentes países y de distintos tipos de negociaciones como joint ventures, adquisiciones, alianzas o externalización de servicios, los autores proponen una manera de crear valor y conseguir relaciones a largo plazo que beneficien el desarrollo de la empresa y fidelicen al cliente. La negociación es siempre una materia clave para el crecimiento de la empresa. Este libro ayuda no solo a entender el proceso previo, sino a implementar los acuerdos negociados y a dar seguimiento al cliente para crear valor en la empresa.