Partiendo de la consideración de la fuerza de ventas como una de las variables comerciales cuya acción puede tener controlada la empresa, es decir, como una variable del marketing-mix, el autor propone un modelo de gestión de la fuerza de ventas que consta de cinco fases perfectamente interrelacionadas: objetivos de la fuerza de ventas; presupuesto que depende básicamente de la remuneración y del número de vendedores; reclutamiento y selección del personal de ventas, con el análisis previo de los puestos y la asimilación al puesto de la persona elegida; asignación; control de la fuerza de ventas y su valoración.

á

Esta obra está concebida con una orientación fundamentalmente práctica, y por ello sus destinatarios son los profesionales de empresa, especialmente los responsables de marketing y dirección de ventas, y los profesores y alumnos. Este libro puede constituir un elemento eficaz para la didáctica y formación de la gestión de ventas.