¿Cómo reaccionar ante una caída repentina de ventas? ¿Qué hacer en un momento de adversidad? ¿Cómo mantener a flote tu negocio? Es fácil quedarse paralizado ante los acontecimientos, sin embargo, hay muchas cosas que hacer para superar la situación. Jorge Mas ha elaborado un decálogo de 50 acciones para luchar contra la adversidad y la incertidumbre en retail. Su amplia experiencia le ha permitido preparar un plan de acción muy directo y en varios frentes: primeras acciones para la supervivencia, estrategia de continuidad, digitalización, mejora del proceso de ventas y liderazgo personal y de negocio. Power Retail es un libro optimista, que da oxígeno en momentos de confusión. El lector obtendrá acompañamiento, ideas y una línea de trabajo clara para gestionar la tienda con éxito y ánimo de continuidad.Introducción La palabra inglesa retail se refiere a la venta o el comercio minoristas, es decir, al punto de venta. En nuestro país, hasta hace unos años, siempre se habían utilizado las expresiones tienda, punto de venta o comercio minorista. No obstante, con la llegada de la globalización y el crecimiento del sector hasta un alcance internacional, hemos incorporado a nuestro vocabulario este anglicismo, pese a que muchas personas siguen sin reconocerlo o aún utilizan el correspondiente término castellano. La definición, según Wikipedia, es la siguiente: El retail ?también venta al detalle o comercio minorista en español? es un sector económico que engloba a las empresas especializadas en la comercialización masiva de productos o servicios uniformes a grandes cantidades de clientes. Es el sector industrial que entrega productos al consumidor final. Por otro lado, aplicamos la palabra retailer para la persona que da sentido y pone en acción el retail. Dicho de otro modo, se trata del propietario o ejecutivo que regenta un negocio del sector retail y se ocupa de su gestión. En España contamos con grandes retailers, que aportan valor a la profesión, al sector, y que se erigen como ejemplo y motor económico. Cifras del sector El sector del retail supone un verdadero impulso para la economía española, pues representa un 13 % del producto interior bruto. Más de setecientas cincuenta mil empresas se dedican al retail, con una población activa del 17 % ?según las cifras aportadas por el Departamento de Servicios de Economía de la CEOE (2017)?. Así pues, podemos afirmar que existe una gran necesidad de que el sector siga creciendo y, aún más importante, que no decaiga, ya que, además de suponer un gran motor económico, nos proporciona un estímulo social y cotidiano, al cubrir necesidades básicas y emocionales. Las crisis y su evolución A lo largo del siglo XX se vivieron diferentes momentos de adversidad sanitaria y económica, tales como la pandemia de gripe de 1918 ?mal llamada «gripe española»? o el crac de 1929. Por desgracia, la llegada del siglo XXI tampoco ha estado exenta de inconvenientes, pues hasta ahora hemos atravesado una dura crisis económica en 2008 y la crisis sanitaria de la covid-19 en 2020. Aun con todo, las adversidades de este tipo no solo van ligadas a momentos de sufrimiento y desesperación, con desapariciones de personas y de negocios: a menudo también llegan acompañadas de cambios que, a su vez, suelen traer oportunidades y una evolución favorable. La crisis sanitaria del 2020 genera una situación sin precedentes, absolutamente excepcional, pues todas las crisis anteriores han sido tan distintas que no podemos tomarlas como punto de referencia, y además es la antesala de una gran crisis económica que puede no solo debilitar nuestros negocios, sino destruirlos por completo. En este contexto, el objetivo de este libro consiste en estudiar las necesidades para salir adelante en el ámbito económico y, concretamente, en el del retail. Objetivos del libro Este libro pretende influir en la reflexión y la posterior reacción para afrontar la adversidad de una crisis general de grandes dimensiones. La primera reflexión invita a pensar en positivo, pues de nada sirven los pensamientos negativos. Si opinas que no hay nada que hacer, que la debacle es inevitable, me temo que este libro no te será de ayuda. Eso sí, debemos diferenciar entre positividad y optimismo. La situación que se avecina será muy dura, por lo que hemos de entender que, sin una mente en busca de una salida, difícilmente se saldrá con éxito. Este libro pretende servir de estímulo y guía en los momentos complicados, con el fin de inspirar y servir de base para iniciar acciones y tomar buenas decisiones que ayuden al retailer ?y a todos los relacionados con el sector retail? a relanzar su proyecto, compañía o área de trabajo. Pues, aunque la situación tenga su parte amarga, a la vez traerá nuevas oportunidades ventajosas para quien las sepa detectar y aprovechar. A lo largo de su historia, el retail ha vivido diferentes crisis de las que siempre ha salido reforzado, y así seguirá siendo. Vivimos momentos muy complejos que, posiblemente, anticipan un cambio de era, pero el retail debe transformarse y dejar de ser como era, de modo que ya no exista tan solo un retail offline, sino híbrido. Un retail donde el cliente valore la tienda física como un lugar de encuentro y conocimiento de producto, e incluso en un lugar no tanto de compra como de recogida de productos. El retail debe concebirse como el canal que permite acercar los productos al consumidor final con una experiencia de cinco sentidos. La digitalización y la oportunidad de adaptarse La digitalización, la tecnología y la gestión de datos conforman un sinfín de oportunidades que, bien utilizadas, pueden aportar mayor valor y ayudar a acercarse más al cliente. Muchas tiendas físicas cerrarán, desafortunadamente: algunas, por no haber sabido adaptarse o por la adversidad del momento; y otras, por estrategia interna. No obstante, se abre un nuevo camino en la era digital, de adaptar los negocios y entender que la grandeza del comercio es que no es una ciencia exacta y que siempre está en evolución. Una nueva oportunidad para que el retail crezca como sector e innove en su razón de ser. Quizás vivamos la «retailización» de la industria, y este sector puede convertirlo en realidad. ¿Qué encontrarás en este libro? Esta obra muestra un recorrido a lo largo de cincuenta acciones, repartidas en cinco partes diferenciadas, donde se abarcan los momentos y áreas que requieren actuación, con acciones personales, de gestión y de comunicación. Por lo tanto, aspira a convertirse en una doble guía: por un lado, para ayudarte a alcanzar seguridad en la toma de decisiones; y, por otro, para servirte de inspiración y motivación, para invitarte a seguir remando con fuerza y perseverancia, como siempre ha hecho un buen retailer. En definitiva, Power retail pretende ser una guía para implementar cincuenta acciones de forma ágil y rápida, tal y como se le exige al retail de la era digital, el denominado FAST RETAIL. Estas son las partes que componen el libro: I.- Primeras acciones para elaborar un plan de supervivencia En esta parte se explica la necesidad de ser ágiles en las comunicaciones internas y de saber diferenciar entre lo urgente y lo prioritario. También se tratan las necesidades financieras. II.- Elabora una estrategia de valor y continuidad Es fundamental entender la urgencia en adaptar el negocio a una propuesta de valor, donde la estrategia será determinante para salir adelante y tomar ventaja competitiva. III.- Inicia tu estrategia hacia la digitalización En este apartado repasaremos la necesidad de entender la digitalización no como un camino de adaptación, sino como una prioridad. A tal fin, se explican diferentes fórmulas para ponerlo en práctica y analizarlo. IV.- Análisis y mejora de tu proceso de ventas Las acciones de este apartado sirven para revisar las necesidades básicas que debe tener un establecimiento, ya sea online u offline, con ejemplos de planes comerciales. V.- Empieza a liderarte y a liderar tu negocio Para finalizar, proponemos diferentes acciones con las que poner rumbo veloz en la mejora y evolución no solo del negocio, sino incluso de nosotros mismos. Tal vez esta parte sea una de las más importantes, ya que influye en la necesidad de creer en uno mismo. La autoconfianza resulta imprescindible para acometer con seguridad y firmeza los cambios necesarios para superar los obstáculos y avanzar. Espero que estas 50 acciones te ayuden a mejorar en tu negocio. Te animo a que reflexiones sobre ellas y que prepares un plan de trabajo. Déjame acabar esta introducción con un par de frases inspiradoras: No hay que abandonar nuestros sueños (Walt Disney) Las especies que sobreviven no son las más fuertes, sino las que mejor se adaptan (Charles Darwin)Introducción I. Primeras acciones para elaborar un plan de supervivencia 1. Comunicación en tu página web y redes sociales 2. Comunicación con tu equipo de ventas 3. Protocolos de actuación 4. Traza un mapa de ruta con líneas de actuación 5. Tu estrategia en noventa días 6. Financiación actual de tu negocio II. Elabora una estrategia de valor y continuidad 7. Tareas diarias para aumentar la productividad 8. Sinergias y colaboraciones 9. Alianzas estratégicas 10. La necesidad de elaborar encuestas 11. Crea mensajes empáticos 12. Realiza tu DAFO 13. Método Canvas Retail 14. Plan de acción 15. Disminución de los puntos de venta 16. Renueva tu logotipo 17. Brand Retail 18. Ventas sin tráfico III. Inicia tu estrategia hacia la digitalización 19. Trabaja los datos de tu cliente 20. Empieza el proceso de digitalización 21. Utiliza start-ups para digitalizar tu compañía 22. Digitalización 3600 23. Sistema de reservas 24. Landing page para la captación de leads 25. Trabaja el OKR de tu negocio 26. ¿Cómo podemos ser disruptivos? 27. Cómo trabajar el delivery 28. Funnel Retail IV. Análisis y mejora de tu proceso de ventas 29. Ofrece una buena bienvenida en tu establecimiento 30. Control de tienda 31. Servicio al cliente 32. Gestiona tu calendario comercial 33. Visual Merchandising 34. Customer Journey (viaje del cliente) 35. Seller Journey (viaje del vendedor) 36. E-Customer Journey (viaje del cliente digital) 37. La importancia de las experiencias con entretenimiento 38. La tendencia de tu tienda debe ser glocal V. Empieza a liderarte y a liderar tu negocio 39. Cómo plantearse retos 40. La técnica de los porqués 41. Gestiona personas, no recursos 42. Gestiona las emociones de tu equipo y tu cliente 43. Focaliza tus objetivos personales 44. Implementa la creación de nuevos productos 45. Implementa la creación de nuevos servicios 46. Formación del equipo humano en nuevos conceptos 47. La figura del vendedor 48. Liderazgo Shackleton 49. Volver a empezar 50. Seguir soñando siempre